Климатологи старательно следят за погодой. Социологи внимательно наблюдают за фактами. Косметологам, на наш взгляд, сложнее. Им нужно не только отслеживать тренды в профессиональных продуктах и технологиях, но и вникать в нюансы продвижения своих услуг.
Можно ли этого не делать?
Ну например, делегировать функции ведения блога, аккаунтов и рекламу в соцсетях сторонним профильным специалистам?
Можно. При этом только единицам из бьюти специалистов по-настоящему повезет. Это значит, что их пиар менеджеры, администраторы Инстаграм и других социальных сетей будут сами генерить контент, не перепутают карбокситерапию с биоревитализацией, нитевой лифтинг с микронидлингом, сами напишут текст поста, будут разумны при определении бюджета таргетированной рекламы и т.д.
Но даже в этом случае косметолог не должен расслабляться.
Потому что салонам или косметологам все равно придется ставить перед специалистами задачи, определять приортеты. бюджет и т.д.
Многие косметологи освоили многие секреты маркетинга и пиара. Для других, и как показал наш опрос, их большинство, эти области еще во многом terra incognita.
Пока им не хватает знаний и опыта в этих сферах. Мы не будем призывать их пройти на станицу «Афиша» и найти семинар/вебинар и даже курс по продвижению косметологических услуг и вникнуть в суть маркетинга.
Есть другой способ «учиться»: посмотреть, как продвигаются другие и выбирать из опробированного то, что максимально подходит вам.
Помочь в этом может разбор реальных бизнес кейсов, использованных в нашей индустрии.
Именно такой подбор кейсов мы вам предлагаем. Выбирали из официальных источников. Опубликованных материалов оказалось меньше, чем хотелось бы, но порадовало то, что они разные по задачам, географии, подходам, креативам…
Публиковать будем поэтапно, чтобы у вас была возможность вникнуть, «примерить» кейс на себя и взять нужное и полезное для себя в работу. Ну что ж…приступим
КЕЙС № 1. КАК ПРИВЛЕЧЬ ПРЕМИУМ КЛИЕНТОВ НА ЛАЗЕРНУЮ ЭПИЛЯЦИЮ
таргетированной рекламой с конверсией 45% в запись
Рассказал о нем Александр, владелец агенства «X2 Agency», которое последние два года специализируется на продвижении салонов красоты и медицинских клиник. Проектом от агентства занимались таргетолог Елизавета Ирха и Рroject мanager Александр Королёв.
Одна из Студий Лазерной Эпиляции обратилась в агентство всего через месяц после открытия и естественно, главный вопрос, который волновал заказчика – клиенты, причем сразу же «здесь и сейчас».
С чего начинается работа профи над любым проектом?
Конечно же, с аналитики, определения текущего положения студии, выяснения основных болевых точек бизнеса.
Основная проблема студии, как было отмечено в результате, — проблема с масштабированием. Две заявки в день абсолютно не удовлетворяли ожидания студии…У студии была создана и хорошо оформлена группа ВКонтакте, но активности в ней не было от слова «совсем». Также выяснилось, что своих фото и видео материалов у заказчика не было. Как показала дальнейшая работа, даже использование стоковых фотографий на первом этапе проекта не помешало добиться результата.
Как команда проекта определила преимущества клиента?
- Первое, что стало основой стратегии продвижения — аппарат премиум класса. Это важно, потому что клиенты наслышаны о некачественном современном лазерном оборудовании. Студия располагала всеми необходимыми сертификатами и медицинской лицензией.
- Персонал студии – опытные специалисты медицинским образованием.
- Располагающая обстановка и атмосфера Студии. Для большинства клиентов она становилась любовью с первого посещения.
- Студия гарантировала возврат денег неудовлетворенным процедурой клиентам. При этом те, кто уже стал клиентом Студии охотно оставляли положительные отзывы и рекомендации.
Основной принятый командой проекта вызов включал в себя задачи:
- увеличение объема качественных платежеспособных клиентов
- привлечение клиентов на первую процедуру
- увеличить узнаваемость бренда студии
- стимулирование активности в группе
- завоевать доверие премиум клиентов.
Аудитория клиента – это преимущественно девушки от 24 до 47 лет которые:
- уже пробовали лазерную эпиляцию, но результата не получили
- устали бороться с нежелательными волосами, но бояться пойти на ЛЭ, потому что много плохих отзывов в интернете
- ухаживают за собой и готовы платить за качество. Здесь было подчеркнуто, что эта аудитория не гонится за скидками, им важен результат.
После аналитической работы и определения задач, агентство попросило сделать фотосессию и снимать видео процесса работы и отзывов клиентов. На живые фотографии люди реагируют в 2 раза лучше, это вызывает доверие к студии. Также их можно активно использовать в дальнейшем.
И… сама работа
- Изменение контента: нужно было оживить аудиторию подписчиков и подогревать их постами.
- На второй неделе запустили конкурс, который привел 21 подписчика в рассылку, клиентов и поднял охваты в группе.
- Наблюдение за конкурентами показало, что скидкой на первую процедуру клиента не завлечешь, ее использует большинство салонов. Эффективнее — делать упор на боли клиентов и качестве аппарата.
Идеи по продвижению паковали в офферы или такие предложения клиентам, от которых просто не отказываются. Обратите внимание, что агентство сформулировало не один оффер для всех и навсегда, а одиннадцать… Из них лучше всего сработали четыре:
- Не делайте лазерную эпиляцию на дешевых аппаратах!
- Не будет результата — вернем деньги.
- Как сэкономить на лазерной эпиляции до 20 000 рублей?
- Что, если вы стесняетесь?
Какие рекламные баннеры сработали лучше всего?
А аудитории?
- Участники групп прямых конкурентов
- Активности у конкурентов
- Путешественники
- Аудитория мамочек давала много заявок, но мало записей на процедуру
Механики привлечения — самые простые,
- В первую очередь — после клика на рекламу человек попадает в рассылку и получает приветственное сообщение в личные сообщения.
- С помощью чат-бота и кнопок можно было в 2 клика выбрать зону для эпиляции и записаться на процедуру. Преимущество этой механики – диалог с клиентом, возможность для него проконсультироваться и сразу записаться на процедуру;
- Подписчики все еще главный капитал бизнеса! Можно делать рассылку и подогревать тех, кто не записался сразу, или присылать новые акции и скидки тем, кто уже был в студии. Подписчики в рассылке, самые горячие клиенты, которые будут записываться еще долгое время, без рекламы.
Первые результаты:
За 2 недели — 52 заявки стоимостью 300 рублей.
На третьей неделе были готовы аутентичные видео и фото студии, и за неделю они обеспечили Студии 61 заявку, уменьшив их стоимость в 2 раза!
Конверсия в запись выросла до 45%!
Команда проекта также особо отметила, что ей повезло с заказчиком. Сотрудники Студии Лазерной эпиляции постоянно докручивали продажи и придерживались всех рекомендаций профессионалов маркетинга и рекламы агентства.
